Связь между производством и потребностями опосредствуется, с одной стороны, категорией предложения, а с другой - платежеспособным спросом. Спрос - это форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, т.е. деньгами. Следовательно, спрос характерен для товарно-денежных отношений, связан с рынком и привязан к конкретному товару.

Спрос представляет на рынке не все потребности, а только ту их часть, которая обеспечена платежными средствами для приобретения соответствующих товаров. Спрос выступает на рынке как форма платежеспособных потребностей.

Как социально-экономическая категория спрос на товары народного потребления неразрывно связан с трудовой и общественной деятельностью людей, с их социальными отношениями, с идеологическими, духовными, историческими, национальными, моральными, нравственными, эстетическими, психологическими и другими сторонами жизнедеятельности человека, с его потребностями.

Потребление является возбудителем спроса, его мотивом и назначением. Покупательский спрос предшествует потреблению и одновременно является его отражением.

Мощным фактором формирования покупательского спроса является предложение товаров. Непрерывное расширение ассортимента товаров, активное их предложение и реклама всемерно содействуют возникновению спроса на отдельные товары. В спросе проявляются индивидуальные вкусы и потребности.

Формирование товарного предложения в сфере обращения с целью удовлетворения потребностей населения осуществляют предприятия оптовой и розничной торговли.

Общий объем спроса измеряется только в денежном выражении и принято называть емкостью рынка. Количественная оценка спроса показывает возможные объемы реализации товаров. Для этого используются экономико-математические методы прогнозирования спроса. Экономически обоснованная потребность в товарах приводит к соответствию спроса и предложения, ускорению оборачиваемости товаров, наиболее полному удовлетворению потребностей населения с наименьшими затратами средств и труда.

Количественные параметры оценки спроса закладываются в договорные условия поставки товаров между производственными и торговыми предприятиями как по объему, так и по частным срокам поставок.

Спрос может быть удовлетворенным, неудовлетворенным (отложенным) и формирующимся. Неудовлетворенный спрос изучается не только опросами, но и регистрацией заказов покупателей.

Изучение формирующегося спроса для выявления отношений покупателей к новым товарам и определения границ спроса во времени проводят на выставках - продажах, выставках-просмотрах, а также с помощью устных и письменных опросов покупателей. Несоответствие структуры спроса и предложения отрицательно влияет на удовлетворение потребностей. Спрос легко переключается с одних товаров на другие.

Изучение покупательского спроса выявляет отношение потребителей к предлагаемым товарам. Его специфика заключается в субъективном восприятии, меняющемся под воздействием многих факторов, отображающих объективные потребности в сознании людей (возраст, пол, профессия, размер семьи и доходов, природно- климатические условия, мода и т.п.). Для выявления структуры покупательского спроса используют анкетирование, интервьюирование, наблюдение, анализ статистической отчетности и оперативного учета, изучают причины и мотивы, побуждающие покупать определенные товары или отказываться от их приобретения. Структура покупательского спроса является основой для принятия решений по формированию ассортимента товаров в розничной сети. Широкое распространение при изучении спроса потребителей получил метод анкетирования, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса. Обследования с помощью анкет проводятся либо рассылкой их по почте для сбора информации по отдельным группам и (или) регионам потребителей, либо проведением анкетирования работниками розничных предприятий в непосредственном контакте с покупателями. Традиционное изучение спроса потребителей базируется на статистической выборке и группировках, составлении и обработке анкет, математическом моделировании, психоанализе.

Активным средством формирования спроса населения является реклама.

Всю совокупность факторов, формирующих объем и структуру спроса, делят на следующие группы:

• 1. Экономические: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами, уровень розничных цен, объем и состав товарного предложения, развитие общественных фондов потребления, объем и состав нетоварного потребления, степень обеспеченности населения товарами длительного пользования и т.п.
• 2. Социальные: социальная и профессиональная структура населения, уровень образования и культуры, исторические традиции, национальные обычаи, мода.
• 3. Демографические: изменение численности населения и его состав по полу, возрасту, месту проживания, размеру семьи.
• 4. Природно-климатические: температура атмосферы, влажность, продолжительность времени года, физиологические особенности человеческого организма в разных условиях проживания, рельеф местности и т.п.

Применительно к отдельным группам товаров все факторы подразделяются на сильно, умеренно, незначительно воздействующие на объем спроса на товары. Спрос населения в течение года подвержен сезонным колебаниям.

На поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов; культурного уровня, социального, личного и психологического порядка. Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.

Кроме субъективных факторов, на состояние спроса оказывают влияние потребительские свойства товаров, их реклама и цена.

Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса можно представить в виде кривой, которая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос и, соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Поэтому коммерческим работникам в потребительской кооперации необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, то он характеризуется как неэластичный. Если же спрос претерпевает значительные изменения, то он становится эластичным. Спрос будет менее эластичным при обстоятельствах, когда товару нет или почти нет замены, или отсутствуют конкуренты, или, когда покупатели считают, что повышенная цена оправдана высоким качеством товара.

Решая вопрос об инициативном изменении цен, торговое предприятие должно тщательно изучить вероятные реакции покупателей и конкурентов.

До недавнего времени цены в стране имели относительно стабильный уровень, и поэтому эластичность спроса изучалась главным образом в зависимости от среднедушевого дохода. Однако в настоящее время, когда происходит почти непрерывное повышение цен, вследствие чего рост доходов существенно отстает от увеличения цен, происходит имущественное расслоение членов общества (повышается доля беднейшей части населения), исключительно важно изучать эластичность спроса от ценового фактора.

В условиях децентрализации управления народным хозяйством торговые предприятия должны изучать спрос на уровне микрорегиона его деятельности. В этом также заинтересована промышленность данного микрорегиона, в связи с чем встает задача совершенствования взаимоотношений торговли с промышленностью. Для определения реализованного микроспроса используются следующие методы:

• - учет продажи по данным о запасах и поступлении товаров (балансовый или автоматически регистрируемый при применении компьютерных технологий);
• - учет по специальным карточкам, товарным чекам и ярлыкам;
• - учет с помощью кассовых регистраторов с перфоприставкой, по перфорированным ярлыкам, путем ежедневной регистрации.

Существуют различные методы изучения и оценки размеров неудовлетворенного спроса. В магазине его учет ведется с помощью специальных журналов, которые могут заполнять как сами покупатели, указывая на отсутствие в продаже нужных товаров, так и работники магазина по просьбе покупателей. Но в любом случае необходимо отмечать важнейшие признаки, характеризующие как объект неудовлетворенного спроса, так и его субъект (покупателя).

Основными характеристиками отсутствующего в продаже товара являются: наименование изделия, размер, рост, расцветка, марка, модель, примерная цена, на которую ориентируется покупатель, а также количество единиц изделия, предполагаемых к покупке. О субъекте желательно указать следующие сведения: пол и возраст, социальная принадлежность, профессия или род занятий, домашний адрес или телефон.

Для региональной оценки неудовлетворенного спроса используются:

• 1. Компаративный метод, основанный на сопоставлении фактически реализованного спроса населения на различных территориях страны, одна из которых выступает в качестве образца (эталона) для сравнения. За эталон принимается территория, где неудовлетворенный спрос на товары наименьший, а условия снабжения улучшенные.
• 2. Метод сопоставления темпов роста денежных доходов населения и сбережений во вкладах. Нормальным соотношением между ними является совпадение темпов роста. Если темп роста сбережений превышает темп роста денежных доходов, то образуется неудовлетворенный спрос. Его величина определяется разностью между фактическими сбережениями и той их суммой, которая образовалась бы, если сбережения росли темпом, равным росту денежных доходов.
• 3. Нормативный метод, основанный на использовании рациональных норм потребления отдельных товаров. Применение его базируется на гипотезе, что группы семей с наиболее высоким уровнем среднедушевого дохода могут обеспечить размеры потребления отдельных товаров и платных услуг по рациональным нормам. Если же фактическое потребление этих групп семей оказывается ниже рациональных норм, то условно можно считать такое «занижение» потребления результатом недостаточного предложения товаров на рынке.

Источники информации о спросе населения должны отвечать определенным требованиям: точности, полноте, своевременности. Для сбора информации о спросе широко применяется выборочный метод. Он позволяет

собирать сведения, получить которые путем сплошного учета практически

нельзя. Выборочный метод сбора информации - это такой вид наблюдения, при котором отбирается часть целого, а полученная характеристика распространяется на всю совокупность. Основное требование к выборке - она

должна быть репрезентативной (представительной).

Для разработки заявок и заказов важное значение придается информации о внутригрупповой структуре спроса. Первичные данные можно получить только на розничных торговых предприятиях. На основе учета продажи и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Возможности решения этой задачи обеспечивает внедрение компьютерных технологий.

Информацию о спросе населения можно получить проведение выставок-продаж, выставок-просмотров, покупательских конференции. Для принятия коммерческих решений ценную информацию дают экспертные оценки. Эксперты - это лица, обладающие специальными знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении или процессе, основанное на практическом опыте и интуиции. Для опроса экспертов необходимо разработать специальную опросную анкету.

В практике изучения внутригрупповой структуры спроса важное значение имеет знание жизненного цикла товаров. Выделяются четыре стадии: внедрение, рост, зрелость, спад. Появление новых товаров завершает жизненный цикл ранее производимых.

К ряду товаров одинакового назначения различные группы потребителей предъявляют разные требования. Например, для большой семьи необходим холодильник большой емкости, а одиночка или семья из двух человек таких требований не предъявляют.

Одним из важных методов изучения спроса являются интервьюирование и анкетирование. По частоте проведения анкетные опросы делят на:

• - спорадические - опросы различных совокупностей, проводятся от случая к случаю;
• - панельные - многократные опросы одной и той же группы опрашиваемых лиц.

Анкетные опросы чаще всего применяются для выявления состава неудовлетворенного спроса, покупательских намерений, требований покупателей к качеству и оформлению товаров.

Изучение спроса проводится не с целью фиксации совершившихся фактов, а для выявления тенденций развития спроса и его закономерностей,

используемых для прогнозирования.

Прогнозирование - это научное предвидение. Оно необходимо для планирования производственной деятельности, внесения изменений в ассортимент изготовляемой продукции, разработки новых товаров с целью более полного удовлетворения покупательского спроса. Разработка прогноза проходит следующие этапы:

• 1. Установление объекта прогнозирования.
• 2. Анализ закономерностей развития спроса, товарных запасов, поставок, выявление факторов, формирующих спрос.
• 3. Выбор метода прогнозирования.
• 4. Процесс разработки прогноза.
• 5. Оценка прогноза.

При разработке прогнозов должны проявляться строжайшая объективность и научная добросовестность, исключающая субъективизм в оценке исходных данных и выводов их из анализа.

Прогнозы покупательского спроса делят на прогнозы общего объема

спроса и отдельных групп товаров, а также на прогнозы текущие и перспективные. Методы прогнозирования основаны на изучении закономерностей и тенденций исследуемых явлений, знаниях их реальных взаимосвязей.

Для прогнозирования спроса применяются следующие методы:

1) экстраполяция - перенос закономерностей и тенденций прошлого

на будущее;

2) математическое моделирование - описание процессов с помощью

математических формул, уравнений, неравенств;

• 3) нормативные расчеты - в основе лежат нормы расходов и потребления;
• 4) экспертные оценки - основываются на интуиции экспертов, применяются в случаях, когда отсутствует информация или имеющаяся - не

формализуется;

5) аналогия - перенос знаний об одном предмете на другой. Например, спрос на отдельные виды новых товаров в странах, где

появились позднее, будет развиваться аналогично тем странам, где эти товары появились на рынке раньше.

В прогнозировании могут быть использованы ОДИН метод (симплексный), два метода (дуплексный прогноз) и более двух методов (комплексный прогноз).

В практике прогнозирования покупательского спроса выбор метода зависит от располагаемой информации. Если вся информация о прогнозируемом явлении представлена лишь динамическим рядом статистических данных, то прогноз можно сделать методом экстраполяции. При этом не учитывается изменение факторов, формирующих спрос (недостаток метода). Поэтому экстраполяция применяется преимущественно для краткосрочных прогнозов.

Если спрос имеет устойчивую тенденцию к снижению или повышению, прогнозные расчеты проводят по средним темпам снижения или роста.

При прогнозировании спроса используются также коэффициенты эластичности. Эластичностью спроса называется его способность изменяться

под влиянием доходов населения, так как с ростом денежных доходов на один процент не в одинаковом размере они расходуются на приобретение различных групп товаров. Коэффициент эластичности спроса от дохода рассчитывается по формуле

где бу - прирост спроса на одного человека;

8х - прирост дохода на одного человека; у - среднедушевой размер спроса; х - среднедушевой размер дохода.

Зная зависимость спроса от фактора, то есть эластичность, можно

прогноз спроса на будущий период:

Покупательский спрос - сложное системное образование. Его количественные и качественные характеристики обусловлены большим числом факторов и внутренних связей. Поэтому в последнее время в прогнозировании спроса стали применяться многофакторные математические модели на основе уравнений множественной регрессии.

Они должны достаточно точно отражать реальные связи, характерные

для описываемых явлений. Точность прогноза зависит от степени адекватности модели экономическому явлению и от степени точности информации.

Нормативный метод прогнозирования начинается с определения года, в котором будет достигнута физиологическая или рациональная норма потребления. Если потребление и обеспеченность будут возрастать в геометрической прогрессии, то каждый последующий член ряда равен предыдущему, умноженному на К.

где К - средний темп роста;

yf - фактическое потребление в базисном году; у п - потребление по перспективным нормам; п-1 - количество лет, через которые будет достигнута перспективная

региональная норма потребления.

Использование нормативных показателей в прогнозировании может служить основой для определения объема и структуры производства, продажи и потребления товаров в целом по стране и критерием оценки степени удовлетворения спроса населения на потребительские товары на текущий момент.

Изучение спроса на товары длительного пользования имеет свои особенности, так как эти товары используются длительное время. Поэтому спрос подразделяется на первичный и на замену. Спрос на данные товары зависит от уровня обеспеченности населения, чем выше степень обеспеченности, тем меньше доля первичного спроса и наоборот.

Объем первичного спроса за год определяется как разница между численностью парка товаров данного и предшествующего года. Спрос на замену обеспечивает восстановление износившихся товаров (морально или физически). Спрос на замену возникает тогда, когда вещь выбывает из эксплуатации, а потребность в ней сохраняется.

Изучение и прогнозирование спроса необходимо с целью определения

потребности в товарах, являющейся основой для принятия конкретных коммерческих решений.

Коммерческими называются все управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров. Их целью является обеспечение соответствия объема и структуры товарного предложения объему и структуре спроса населения. Качество коммерческих решений (их научность, компетентность, своевременность) определяет эффективность функционирование торговли. Ошибки приводят к перебоям в торговле или образованию излишних товарных запасов.

Принятие коммерческого решения требует его экономического обоснования на основе материалов изучения спроса населения. Если отсутствует исходная база (магазин раньше не торговал данным товаром), то при определении потребности в товаре заказывается пробная партия.

Для принятия коммерческого решения необходимо:

• 1) понять задачу - видеть, что в ней является искомым;
• 2) понимать условия, которые определяют объемы и особенности спроса на товары;
• 3) иметь данные о сложившемся уровне товарных запасов;
• 4) оценить оптимальность ранее принятых решений по аналогичной задаче;
• 5) принять решение (оформить) и обеспечить контроль за его реализацией.

Исходным в подготовке коммерческого решения является сбор, обработка и анализ информации о развитии спроса и предложения товаров, степени их сбалансированности, особенностях поведения отдельных групп покупателей.

Характерные особенности коммерческих решений:

• 1. Их непрерывный процесс. Каждое конкретное решение связано с прошлым и в ходе выполнения может уточняться (корректироваться) и служить базой для принятия новых решений.
• 2. Коммерческие решения имеют количественное выражение объема и состава товаров, подлежащих закупке, завозу, продаже.
• 3. Основные коммерческие решения принимаются на всех уровнях в оптовой и розничной торговле - индивидуально или коллегиально, оперативно и на долгосрочный период.
• 4. Принятие коммерческих решений регулируется нормативными актами.

Абсолютно оптимальных коммерческих решений практически обеспечить невозможно. Число факторов, обусловливающих изменение спроса по всему многообразию товарного ассортимента, неограниченно велико, с безупречной точностью их предвидеть нельзя, поэтому нормативные акты предусматривают возможность их корректировки. Чем меньше период, на который принимается решение, тем оно ближе к оптимальному. Этому способствуют исследования конъюнктуры рынка.

Конъюнктура - это сложившаяся обстановка, создавшееся положение,

временная ситуация в какой-либо области общественной жизни. Экономическая конъюнктура представляет совокупность условий (признаков) и их зависимости, характеризующих состояние экономики в определенный период.

Конъюнктура торговли характеризует ее состояние за (на) определенный период времени с учетом совокупности всех конкретных условий, в которых происходит торговля.

Конъюнктура торговли изучается как в целом по отрасли, так и по отдельным товарам и регионам. Положение, складывающееся на рынке в конкретный момент, можно определить как конъюнктуру текущего момента или конъюнктурную ситуацию.

В связи с постоянными изменениями в условиях торговли, актуальность изучения ее конъюнктуры повышается, так как появляется необходимость в постоянных наблюдениях за рыночной ситуацией и своевременного внесения поправок в принятые коммерческие решения.

Поэтому конъюнктура торговли изучается за сравнительно короткие периоды времени, она включает:

• 1) соотношение спроса и предложения товаров;
• 2) изменения в товарообороте и товарных запасах;
• 3) динамику денежных доходов населения;
• 4) изучение удовлетворенного и неудовлетворенного спроса;
• 5) взаимоотношения торговли с промышленностью;
• 6) организацию товародвижения, включая товароснабжение розничной сети;
• 7) конкуренцию в источниках поступления и реализации товаров;
• 8) сезонность спроса и изменения в направлениях моды.

Торговые организации и предприятия должны своевременно

принимать необходимые меры по нормализации конъюнктуры торговли. Эта задача может быть успешно решена только при условии хорошо организованных конъюнктурных наблюдений.

Система конъюнктурных наблюдений должна обеспечивать все уровни управления торговлей и промышленностью достаточно полной и своевременной информацией о соотношении спроса и предложения по всему многообразию товарного ассортимента. Результаты конъюнктурных наблюдений должны не только фиксироваться, но и вскрывать причины ненормальных конъюнктурных наблюдений, а также предсказывать (прогнозировать) их на ближайшее будущее. Материалы анализа конъюнктуры торговли служат основой для корректировки ранее принятых коммерческих решений (заказов, спецификаций к договорам поставки и т.д.), а также для принятия оперативных решений в деле организации завоза товаров в торговые организации и предприятия. Результаты анализа представляют практическую ценность, когда по ним своевременно принимаются необходимые коммерческие решения.

Конъюнктурные наблюдения и их анализ обобщаются в следующих видах:

1) конъюнктурные обзоры - отражают все основные условия торговой деятельности организации или предприятия и особенности развития

рынка отдельных групп и видов товаров;

• 2) конъюнктурные справки - освещают состояние торговли по отдельным группам товаров или ограниченному кругу вопросов торговли (ход реализации товаров при изменении цен, качество поставляемых товаров, особенности спроса на отдельные товары в розничных предприятиях, состояние товарных запасов и т.п.);
• 3) экспресс-информация - содержит отдельные цифровые материалы и факты, характеризующие конъюнктуру торговли сегодняшнего дня.

Источниками информации конъюнктуре торговли являются:

• 1. Сигнальные сообщения работников розничных торговых предприятий, выявленных в беседах, их требования-заказы на завоз товаров, специальные справки - информации о состоянии торговли и запасах товаров. В ряде случаев торговые организации создают опорную сеть магазинов, которые по специальным программам периодически составляют справки о конъюнктурной обстановке.
• 2. Материалы изучение спроса, отражающие процессы и тенденции

его развития.

• 3. Данные оперативного и статистического учета о поставке, товарообороте и запасах товаров.
• 4. Сведения об изменениях объема покупательных фондов населения, движении денежных сбережений, миграции денежных средств и другие сведения, характеризующие покупательскую способность населения.
• 5. Данные об изменениях в организации продажи товаров, режиме работы магазинов, внедрении новых методов торговли и других условий реализации товаров.

Изучение конъюнктуры торговли - это не пассивная регистрация фактов, а процесс активного выявления и устранения причин, мешающих эффективной торговле. Изучение конъюнктуры торговли помогает улучшить оперативно-коммерческую работу, приучает практических работников анализировать, критически осмысливать свою работу и в целом расширяет их профессиональный кругозор.

Конъюнктурные исследования должны дать ответ на вопросы, как сложившиеся условия повлияют на развитие торговли в будущем и что для этого надо предпринять.

Их целесообразно выполнять по трем разделам:

• - общая оценка конъюнктуры торговли;
• - характеристика торговли отдельными группами товаров
• (изменение
• - продажи, состояние товарных запасов, удовлетворенность спроса,

количественное и качественное изменение ассортимента и т.п.);

Оценка состояния конъюнктуры торговли и разработка прогноза на

Это наиболее сложный и результативный раздел конъюнктурного обзора, который должен содержать выводы и рекомендации по следующим вопросам:

• 1. Сохранятся ли в предстоящем периоде сложившиеся тенденции?
• 2. Какими будут темпы роста товарооборота?
• 3. Какие изменения предполагаются в спросе и реализации отдельных товаров?
• 4. Какие сдвиги произойдут в уровне и структуре товарных запасов?
• 5. Какие меры активного вмешательства необходимо предпринять для улучшения торговли?
• 6. Что необходимо сделать для повышения своей конкурентоспособности на рынке?
• 7. На какие явления, характерные для данной конъюнктуры, следует обратить особое внимание?

Ответы на эти вопросы послужат базой для принятия конкретных коммерческих решений. Этим определяется эффективность изучения конъюнктуры торговли, материалы которой должны использоваться не только в торговой деятельности, но и доводиться до поставщиков и производителей товаров.

Коммерческие решения торговых организаций и предприятий должны

быть направлены на полное количественное удовлетворение платежеспособных потребностей населения и на качественное преобразование структуры потребностей, их гармоничное развитие и всестороннее обогащение. Ориентиром для таких решений являются научно обоснованные физиологические и рациональные норм потребления.

Важным условием в эффективности принятых коммерческих решений является контроль за их выполнением. В процессе контроля:

• 1) оценивается качество принятых решений;
• 2) выявляются причины отклонений от принятых решений;
• 3) вносятся коррективы;
• 4) применяются санкции за нарушение согласованных коммерческих решений.

Следовательно, коммерческие решения являются необходимым инструментом в совершении коммерческой деятельности предприятий и организаций, основанным на материалах изучения спроса и конъюнктуры торговли, что является необходимым условием для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Конкуренция в области торговли требует от работ­ников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расшире­ния ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабже­ния ими населения.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупатель­ная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в мага­зине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и куль­турного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседневного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину. Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный, формирующий

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных ме­тодов изучения запросов покупателей является учет неудовлет­воренного спроса, т. е. учет спроса товаров, которых не было в продаже. Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблю­дений, которые потом обобщаются и анализируются. Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. За­полненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсут­ствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону. Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Администрация магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопо­ставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замеча­ния сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Учет реализованного спроса. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определе­ние объема продажи товаров.

Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в ко­тором указываются: наименование товара, цена, по­ставщик, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, оста­ток на конец периода и количество реализованного товара. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1) Методы непосредственной регистрации продажи товаров - учет продажи по отрывным ярлыкам, учет продажи по ярлыкам - вкладышам, учет продажи товаров по товарным (мягким) чека, регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам, учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин, учет продажи с помощью карточек количественного учета, изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

2. Балансовый метод - наиболее распространенный и эффективный метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок, где Он - остаток товаров на начало периода; П - поступление товаров за период изучения спроса; Р - реализация за изучаемый период; Ок - остаток товаров на конец периода; Р = Он + П - Ок. Из этой формулы определяется размер продажи Р.

Формирующий спрос - на товары новинки позволяет розничным торговым предприятиям определить более точно потребность покупателей в этих товарах. С этой целью применяются разнообразные ме­тоды изучения покупательского спроса:

1. Организация покупательских конференций;

2. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров

3. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

4. Определение объемов продажи товаров и анализ товар­ных остатков;

Организация покупательских конференций. В настоящее вре­мя определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах с постоянным контингентом покупателей. Хорошо организованная конференция собирает боль­шое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.

Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-про­смотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) спе­циальных анкет. В магазинах, где проводится заочная конфе­ренция, вывешивается плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания. Заочную покупательскую конференцию можно также прово­дить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных яв­ляется выставка-продажа товаров. Особое значение она при­обретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству то­варов повышаются.

Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслу­живания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населе­ния, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-про­дажи являются эффективным рекламным мероприятием. Каждая вы­ставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-про­дажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объяв­лений.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых това­ров и товаров , намеченных к выпуску.

Если участвует несколько поставщиков, выставляются то­вары каждого поставщика в отдельности, что позволяет поку­пателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией .

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса поку­пателей является составление администрацией магазина конъюнкттурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предло­жения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже. Если изучение спроса прово­дилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изме­нения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражаются отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в магазин.

Анализ размеров спроса - анализ, направленный на выявление разрыва между спросом и предложением для вынесения решения о наиболее прибыльных направлениях производства, а также потенциальных сегментов рынка, проникновение в которые облегчено ввиду пониженного уровня конкуренции.

ENG: Demand analysis

Под потребительским спросом понимается та часть совокупной общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта. В зависимости от степени удовлетворения различают реализованный (удовлетворенный) и неудовлетворенный спрос. Реализованный спрос характеризуется суммой денежных средств потребителей, израсходованных на покупку товаров. Показателем удовлетворенного спроса населения в товарах служит розничный товарооборот. Прямых показателей неудовлетворенного спроса не существует. Косвенными его показателями могут быть: прирост сбережений и остатка денежных средств на руках у населения, заметное повышение цен на указанные товары, резкое снижение запасов указанных товаров в торговой сети и на складах производителей.

Эластичность спроса – это его способность гибко изменяться под влиянием определяющих факторов. Поскольку главный из этих факторов – цена, то сначала обратимся к ценовой эластичности спроса. Она измеряет степень реакции (или чувствительности) потребителей к изменениям цены. В зависимости от этой степени спрос условно делят на два вида: эластичный и неэластичный. Если небольшое изменение цены сопровождается значительным изменением величины спроса, то такой спрос называется «эластичным». Если даже очень большое изменение цены лишь ненамного изменяет величину спроса, то такой спрос получает название «неэластичного».

Связь между спросом и предложением . Одним из важнейших условий развития рынка и обращения товаров является предложение товаров, представляющее собой массу товаров, которая находится на рынке или может быть доставлена на него. Предложение и спрос – две противостоящие друг другу и взаимообусловленные категории рыночной экономики. Предложение формируется под воздействием населения, а спрос формируется и реализуется только при наличии предложения товаров на рынке. Их глобальные соотношения отражают определенный уровень развития экономики страны или региона. Например, в условиях рыночного равновесия, характерного для нормально развивающейся экономики, предложение товаров (П) равно объему спроса (С): П=С. При ПС) может быть результатом не только излишнего производства или импорта товаров, но и непомерного вздувания цен, дефицита денег у населения при неудовлетворении многих их потребностей. Выход из данной ситуации связан со снижением цен на товары и услуги, расширением платежеспособного спроса населения.

Анализ спроса. Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как любое изучение статистики, привлечение социологических исследований и печатных материалов дает весьма приблизительный результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение, вкусы и требования, но это требует больших затрат времени и денег. В данном случае эффективно применить пробные продажи, но это не всегда реально осуществить. Нужно учитывать, что спрос на традиционные товары (например, хлеб) практически постоянен, а при выпуске принципиально новых товаров спрос только зарождается и может опережать предложение, то есть объем производства данного товара. Но наступает момент, когда спрос на товар насыщается, потребности покупателей удовлетворяются, объем производства начинает превышать спрос. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам.

Прогнозирование спроса – это предвидение общего объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которые могут быть предъявлены на рынке в прогнозируемом периоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров. Прогнозы потребительского спроса необходимы для разработки стратегий развития производственных и торговых предприятий, для выработки рациональной политики государственного регулирования товарного обращения. Процесс прогнозирования потребительского спроса включает следующие этапы: подготовку и обработку исходной информации для расчета прогноза; разработку гипотезы предполагаемых социально-экономических условиях развития спроса в прогнозируемом периоде; расчет прогноза на перспективу; оценку полученных результатов прогнозирования спроса и разработку правил их возможной корректировки.

Развивающий маркетинг связан с формирующим воздействием на потенциальный спрос. Он приносит неплохие результаты при наличии активно не реализованного спроса (например, есть желание составить гороскоп, но при этом читатель не знает необходимой литературы, не информирован о ее наличии в библиотеке, не осведомлен о перечне дополнительно оказываемых услуг). Задача этого вида маркетинга - превратить потенциальный спрос в реальный.  

Другой аспект характеристики категории "П". состоит в том, чтобы различать П. как таковые и спрос как внешнюю форму их проявления. Историческая обусловленность П. и спроса приводит к тому, что в сложной системе общественных П. обнаруживаются различные сочетания объективного и субъективного начал. Абсолютно необходимой является, например, П. человеческого организма в калориях, витаминах и минеральных солях. Но набор продуктов, в которых они заключены, - это в значительной мере дело вкуса и привычки. Поэтому необходимо различать П. как внутреннее состояние потребляющего субъекта и как внешнее проявление этого состояния, как необходимость иметь определенное количество конкретных благ, способных удовлетворить данную П. Спрос отражает П. в конкретных количествах товаров определенного потребительского назначения, но не все П.. а только те, которые обеспечены денежными средствами . Таким образом, под спросом обычно понимаются платежеспособные П., т.е. обеспеченная деньгами часть П. в товарах, а также услугах, реализуемых в товарной форме. Развитие и удовлетворение П. зависят от потребления. Если на рынке имеются товары, соответствующие спросу, он способствует возникновению обмена и потребления, следовательно, покупательский спрос предшествует потреблению и одновременно является его отражением в виде реализованного спроса. П. населения и уровень его доходов являются факторами, формирующими платежеспособный спрос . П. в товарах производственного назначения определяется технологией и объемом производства.  

Для замыкания материального блока необходимо связать объем продаж на внутреннем рынке с ценой газа. Для этого надо иметь в виду, что в блоке расчета уравнений материального баланса фигурирует реальное потребление (т. е. удовлетворенный спрос), тогда как в блоке образования цены участвует как фактическое, так и потенциальное потребление (т. е. полный спрос). Расчет потенциального потребления описан в параграфе 5.3, а реализованный спрос определяется как возможностью утилизации данного типа ресурса, изменяющейся в соответствии с возрастным распределением генерирующих мощностей, так и сопоставлением цен на энергоносители.  

Реализованный спрос - часть действительного спроса , которая реализуется на рынке в купленных товарах и услугах. Реализованный спрос целиком совпадает с действительным, когда предложенные на рынке товары по количеству, ассортименту и качеству полностью соответствуют требованиям покупателей. Если такого соответствия нет, нереализованная часть действительного спроса превращается в неудовлетворенный спрос.  

В первом случае (т. е. при разработке отчетных балансов спроса и предложения) следует составлять два вида балансов один, рассчитанный исходя из действительных размеров спроса, второй - на основе данных о фактически реализованном спросе. Это необходимо делать для того, чтобы была возможность выявить реальную рыночную ситуацию в отчетном периоде , дать анализ ожидавшегося (планируемого) и фактически сложившегося соотношения спроса и предложения на внутреннем рынке , выявить возможное превышение предложения над спросом либо, наоборот, наличие неудовлетворенного спроса.  

Реализованная продукция 202 Реализованный спрос 136 Реальная заработная плата 83 Реальные доходы 96 Режим питания 299 Розничные цены 116 - единые общесоюзные 116  

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).  

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов , учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.  

Качественное и всестороннее решение этой комплексной задачи требует специальных исследований и значительных ресурсов. Это связано не только с отсутствием сведений о тенденциях развития формирующегося рынка потребительских товаров , но и со значительностью дистанции между начальным (исходным) и конечным (желаемым) состоянием проекта в области его внутренней среды . Изучение организационно-управленческих аспектов маркетинговой деятельности предприятий , как элементов этой среды, свидетельствует о нерешенности задачи оперативного учета товародвижения в розничной торговле , что, в свою очередь, является основным сдерживающим фактором внедрения в практику методов оперативного анализа и управления. Как известно, важнейшим условием организации оперативного анализа (как ретроспективного, так и прогнозного) является прочная информационная база , основанная на компьютерной технологии. Существующие машинные системы бухгалтерского учета , которые сегодня получили широкое распространение, обладают целым рядом недостатков, основным из которых является невозможность организации работ по анализу товарооборота - запасов товаров реализованного спроса и прогнозированию будущих объемов продаж - в номенклатурном разрезе товаров. С другой стороны, стоимость аналитических систем зарубежного производства (десятки тысяч долларов США) делают их недоступными даже для крупных торговых объединений. Нельзя обойти вниманием и весьма актуальную для российских торговых организаций проблему персонала. Для преодоления традиционного сопротивления инновациям необходимо рассматривать обучение имеющегося персонала и (или) привлечение новых квалифицированных специалистов по маркетингу, сбыту и менеджменту в качестве одной из важных задач проекта.  

Более низкие цены, чем те, которые обусловлены состоянием платежеспособного спроса в конкретный период, могут быть лишь результатом целенаправленной торговой политики продавцов. К самым распространенным мотивам подобной политики относится расширение объема продаж и таким путем - суммарной выручки, разумеется, если физический рост реализованной товарной массы превзойдет динамику ее удешевления. Однако она может иметь и менее типичную мотивировку. Например, как признают многие исследователи и как здесь ранее пытался показать автор, политические интересы оказывают гораздо более сильное влияние на сырьевую стратегию Саудовской Аравии в отличие от большинства других развивающихся стран -нефтеэкспортеров. Заметно также и воздействие экономических интересов , которые выходят за пределы собственно нефтегазовой промышленности и связаны в первую очередь с проблемами сохранности и самовозрастания саудовских инвестиций за рубежом, сконцентрированных по преимуществу на Западе, крупнейших из авуаров государств - членов ОПЕК.  

Пример ситуации с высокой эластичностью приведен для Е = 2 (линия Xi.sYs). В данном случае даже незначительное превышение равновесной цены ведет к ускоренному сокращению спроса и суммы продаж, тогда как понижение цены сопровождается быстрым расширением физической массы реализованной продукции, благодаря которому уменьшение ее стоимости значительно от--Стает от ценовой динамики.  

Проект представляет собой предложение о капиталовложениях, которое, будучи реализованным, лишает капитала другие проекты. Управление проектами или удовлетворение спроса на капитал называется составлением сметы капиталовложений. Это очень важная функция руководителей . В учебниках решения о капиталовложениях называются проектами, и они связаны с расходованием денег или затратами, производимыми в некоторый момент времени. Ожидается, что эти затраты или капиталовложения принесут выгоды, т. е. прибыль.  

Очевидно, что количество продукции (работ, услуг), реализованной производственным предприятием , или товара, проданного торговой фирмой , определяется спросом на них и предложением.  

Любая из этих групп или представитель группы при определенных условиях может быть носителем риска невостребованности продукции. Например, неправильно составленный специалистами прогноз спроса на продукцию предприятия приведет к неадекватности ее сбыта произведенный объем продукции (или его часть) не будет реализован и превысит спрос. В результате этого предприятие понесет экономический ущерб. Или же работниками отдела снабжения было закуплено иное сырье или другие материальные ресурсы , чем это предусматривалось при разработке продукции. В итоге она не стала (или перестала) пользоваться спросом, и фактический объем продаж оказался ниже запланирован-  

Бедственного цикла. Можно получить деньги за реализованные запасы, т.е. готовую продукцию , товары сырье. Излишнее сырье и материалы могут быть проданы без переработки или использованы в производстве и выпуске готовых изделий . Товары и готовые изделия , если они пользуются спросом, достаточно быстро найдут покупателя, который их оплатит.  

IRK) kiK показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Рост k

Время задержки платежей за реализованную продукцию Отгрузка только после предоплаты Освоение новых рынков с более развитой системой платежей (например, экспорт в Западную Европу) Ориентация только на гарантированно платежеспособных клиентов Сокращение объема продаж вследствие снижения спроса Затраты на маркетинг в Западной Европе Сокращение объема продаж вследствие ограничений на выбор потребителя  

Таким образом, подытоживая сказанное, можно с достаточным основанием подходить к маркетингу как к управленческой деятельности . Суть этой деятельности состоит в том, что она направлена на ориентацию производства на создание таких видов продукции, которые отражают требования определенных рынков . Рыночный спрос изучается и кладется в основу деятельности фирмы с расчетом, что созданный товар будет реализован с помощью операций обмена и сможет обеспечить удовлетворение потребностей (производственных и личных). Отсюда и требования к научно-исследовательским работам , конструкторским и проектным разработкам, принятию инвестиционных решений и решений в области материально-технического снабжения (производственной кооперации). Отсюда и необходимость конкретно-определенного мышления (рыночного), позволяющего обеспечить соответствующий подход на всех стадиях создания и сбыта таких видов продукции, которые отвечают рыночному спросу.  

Одним из важнейших показателей оценки работы промышленного предприятия является объем реализованной продукции. Этот показатель ориентирует предприятие на выпуск изделий, необходимых народному хозяйству , на улучшение их качества и удовлетворение спроса потребителей. Своевременная реализация промышленной продукции обеспечивает непрерывность производственного процесса и ускоряет оборачиваемость средств.  

Так, большее значение величины реализованной продукции, чем величин товарной или валовой, свидетельствует о неспособности предприятия удовлетворить растущий платежеспособный спрос . Необходимы большие производственные мощности.  

Отношение между величиной эффективного спроса и количеством денег близко подходит к тому, что обычно называется "скоростью обращения денег по отношению к доходам", с той только оговоркой, что эффективный спрос соответствует ожидаемому доходу, надежда на который и привела в движение весь производственный процесс , а не действительно реализованному доходу, и притом валовому, а не чистому. Но "скорость обращения денег по отношению к доходам" - это лишь название, которое само по себе ничего не объясняет. Нет никакого основания ожидать, что она будет постоянной, поскольку зависит, как это уже было показано, от множества сложных и изменчивых факторов. Пользование этим термином затушевывает, по-моему, действительный характер причинной связи и ведет только к путанице.  

За облагаемый оборот принимается стоимость реализуемых товаров (работ, услуг), исчисленная исходя из применяемых цен и тарифов без включения в них НДС, кроме реализации по государственным регулируемым ценам и тарифам, которые включают в себя НДС. При исчислении облагаемого оборота по подакцизным товарам в него входит сумма акциза . Налогообложению подлежат суммы авансовых (в том числе за поставку на экспорт) и иных платежей, полученные в счет предстоящих поставок товаров или выполнения работ (услуг) и частичной оплаты за реализованные товары (работы, услуги). С 1 января 1999 года в соответствии со ст. 40 Налогового кодекса РФ при исчислении облагаемого оборота применяется фактическая цена (установленная в договоре) реализации товаров (работ, услуг), даже если она ниже себестоимости, т.е. предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен. Рыночной ценой признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных, однородных товаров (работ, услуг) в сопоставимых экономических условиях . Под рынком понимается  

Распределительные процессы происходят не только через финансы, но и через цены и кредит. Как известно, цена есть

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Виды покупательского спроса и методы его изучения на торговых предприятиях. Понятие о торговом ассортименте и факторы, образующие его построение на предприятиях розничной торговли. Оценка спроса и ее роль в составлении ассортимента магазина "Ника".

курсовая работа , добавлен 21.10.2010


Понятие потребительского спроса, его разновидности и методы исследования. Специфика организации изучения потребительского спроса на примере торгового дома ОАО "Моготекс". Особенности и основные направления повышения спроса на алкогольную продукцию.

курсовая работа , добавлен 27.01.2014


Сущность спроса как основной категории современного рынка, факторы формирования, классификация и разновидности, сбалансированность и удовлетворенность. Основные методы стимулирования спроса. Государственное регулирование рынка потребительских товаров.

контрольная работа , добавлен 25.03.2010


Понятие, цели и задачи изучения спроса оптовых покупателей. Виды покупательского спроса и особенности его формирования. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса. Поведение массового потребителя, вызванное влиянием различных факторов.

курсовая работа , добавлен 20.03.2015


Сущность, цели, принципы и функции маркетинга. Средства, методы и виды маркетингового анализа. Методы оценки конкурентоспособности косметических товаров. Анализ ассортимента и поставщиков косметических товаров и прогнозирование спроса на новую продукцию.

дипломная работа , добавлен 02.02.2016


Понятие спроса. Виды и экономическое содержание спроса. Механизм государственного воздействия на активизацию потребительского спроса в условиях российской экономики. Потребительский спрос в городе. Особенности и методы прогнозирования спроса в городе.

курсовая работа , добавлен 04.08.2010


Анализ взаимосвязи потребительского спроса и дохода покупателей. Изучение рынка розничной торговли продуктов питания, парикмахерских услуг, рынка жилья, фармацевтических товаров, мебели, оргтехники. Рассмотрение состояния пищевой промышленности в городе.

отчет по практике , добавлен 30.03.2011