Переговоры о зарплате - очень важный и непростой этап, который во многом определяет дальнейший ход развития вашей карьеры на следующем этапе. Есть несколько принципов, о которых стоит помнить и которых нужно придерживаться, обсуждая уровень вознаграждения с рекрутером и потенциальным работодателем.

На собеседовании соискатели часто совершают две ошибки: либо преждевременно начинают задавать вопросы о вознаграждении, либо стараются скрыть текущий уровень своего дохода, желая получить более выгодное предложение. Этого не стоит делать, потому что на финальном этапе работодатель все равно сможет узнать уровень вашего дохода на предыдущем месте работы. В то время как консультант рекрутинговой компании достаточно хорошо знает рынок, чтобы оценить ваши возможности и реальный уровень заработной платы, на который вы сможете рассчитывать исходя из вашего опыта и компетенций.

С другой стороны, не поднимайте вопрос о зарплате на первых собеседованиях. Ваша основная задача в начале общения с рекрутинговой компанией и с работодателем - продемонстрировать свои сильные стороны, доказать, что вы именно тот кандидат, который нужен компании. Сделайте акцент на своем опыте и достижениях и позвольте работодателю самому задать Вам вопрос о Ваших ожиданиях по зарплате. Однако на этапе получения предложения о работе убедитесь, что схема выплаты оклада и бонусов для вас понятна и прозрачна, чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем.

При общении с рекрутером

• Честно сообщите текущий уровень дохода и состав компенсационного пакета. Как правило, консультант задает вопрос о вашей текущей зарплате в конце собеседования и к тому моменту уже может оценить вашу стоимость на рынке.
• Как правило, работодатели берут за основу ваш текущий уровень дохода, некоторые готовы предложить повышение фиксированной зарплаты, но обычно не более 15-20%. Конечно, бывают и исключения, но консультанты по подбору персонала с большим подозрением относятся к соискателям, желающим получить увеличение зарплаты на 50% и выше. Обычно кандидаты с завышенными зарплатными ожиданиями не доходят до этапа собеседования с работодателем.
• С другой стороны не стоит себя недооценивать. Если вы готовы принять предложение с зарплатой ниже той, что вы получаете на настоящий момент, придется ответить на ряд вопросов рекрутера и четко обосновать свое решение. В текущей ситуации такие случаи встречаются чаще, так как работодатели имеют возможность диктовать свои условия и кандидаты вынуждены идти на уступки, чтобы получить стабильную работу в текущей непростой экономической ситуации.
• Чтобы сформулировать ваши зарплатные ожидания и адекватно оценить свою стоимость изучите рынок труда, узнайте о текущих тенденциях.
• Будьте готовы обосновать, почему вы хотите получить то или иное повышение уровня дохода (дополнительные обязанности, большая ответственность и т.д.).
• При переговорах с работодателем консультанты рекрутингового агентства отстаивают интересы соискателя и стремятся сделать ему максимально выгодное предложение. При этом стараясь найти компромисс между ожиданиями соискателя и возможностями работодателя. Именно поэтому, если вы начинаете поиски работы с этапе общения с рекрутинговой компанией, старайтесь честно говорить о своих ожиданиях, так как это в ваших же интересах.

При общении с работодателем

• Как уже говорилось выше, не поднимайте вопрос о зарплате раньше времени. На первом и втором собеседовании ваша основная задача – «продать» себя работодателю.
• Дождитесь, пока работодатель задаст вопрос о ваших ожиданиях по вознаграждению.
• На этапе получения предложения о работе не забывайте уточнять, идет ли речь о сумме до или после уплаты налогов. Убедитесь, что вам понятна схема выплаты бонусов.
• Выясните, какова ситуация в компании, чтобы понимать, будут ли выплачены годовые бонусы.
• Будьте гибким и взвешивайте все за и против – не всегда уровень зарплаты может стать решающим фактором при выборе работы, есть и другие моменты, которые могут вас мотивировать.

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег - крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации - ниже.

Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.

1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.

2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» - эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)

Грамотные формулировки для ответов о зарплате:

• «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
• «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
• «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.

Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.

Что важно:

• Индексация заработной платы, ее частота и размеры
• Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
• Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
• Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
• Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается

Стратегия ведения переговоров о зарплате

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров - это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?

Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение

Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение

Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X - это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса , который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Вместо заключения

Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.

Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.

В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.

P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье

14.10.2015 03:53

Есть два удачных периода, когда уместно всерьез задуматься о повышении дохода: это переговоры о заработной плате в период трудоустройства и момент ревизии эффективности работы на текущем месте. Вопрос только в том, как добиться желаемого результата. В этой статье советы дает Д. Рот (J.D. Roth), который известен как автор блога Get Rich Slowly и книги Your Money: The Missing Manual, а также колумнист журнала Entrepreneur .

По данным исследования, опубликованного в журнале Journal of Organizational Behavior, неумение договариваться по поводу зарплаты с момента самого первого трудоустройства приводит к тому, что американский работник недополучает более 600 тыс. долл. за всю карьеру. Перед собеседованием необходимо иметь представление о минимальной зарплате по рынку. Поинтересуйтесь у друзей и коллег, постарайтесь получить у них ценную информацию. От нее вы сможете отталкиваться.

Но исследования рынка не достаточно. Ведь цель собеседования или встречи по итогам работы заключается в том, чтобы продать себя подороже. Если вы не верите, что стоите столько, сколько просите, ваш работодатель тоже не поверит.

Отталкиваться нужно от того, какую ценность вы приносите компании. Прося прибавку или переходя на другую работу, обратите внимание на свои достижения, приложите к этому портфолио время и деньги, которые вы затратили на решение тех или иных задач. Составьте письменный перечень тезисов и используйте его. Вы даже можете сделать второй экземпляр для руководителя, чтобы все данные, которые вы озвучиваете, были у него перед глазами.

Если вы только начинаете карьеру и недавно окончили университет, то назвать какие-либо убедительные цифры вам будет сложно. В этом случае можно полагаться только на энтузиазм и отношение к работе. Вы можете попросить поднять зарплату хотя бы на 10%.

Давайте остановимся на двух конкретных методах ведения переговоров о зарплате. Они в чем-то похожи.

Метод Ноэля Смита-Венкеля

Ноэль Смит-Венкель в 1980-х работал хедхантером. Метод, который он разработал, позволял получить как можно больше денег для своих клиентов, что означало для него получение большей комиссии за удачную сделку.

Первое правило метода заключается в том, чтобы никогда не называть работодателю сумму первым. Пусть компания сама скажет, сколько готова платить.

На практике метод включает четыре этапа:

1. Если компания просит вписать сумму в заявку на вакансию, оставьте поле пустым.

2. Когда в компании уже при личной встрече вам просят сказать, сколько вы хотели бы получать, отвечать следует так: «Мне больше интересна работа (позиция) здесь (название компании), чем размер компенсации». Такой ответ заполнит 40% времени на переговорах.

3. Если компания во второй раз обращается к вам с этим же вопросом, отвечайте так: «Я готов рассмотреть любое разумное предложение». Это, как утверждает эксперт, очень вежливая и хитрая тактика. Она дает еще 30% времени.

4. Остальные 30% уйдут на последний шаг. Ваш ответ в этом случае снова будет вежливым увиливанием: «Ваше положение позволяет вам лучше знать, сколько я могу стоить для вашей компании». Это будет ваш окончательный ответ, независимо от того, сколько раз компания попытается заставить вас первым назвать сумму.

Опять же цель этого способа в том, чтобы заставить компанию первой выступить с предложением. После того как она его сделает, у вас есть два варианта для реакции. Если предложение превышает минимальную сумму - устроиться на работу. Если она ниже вашего минимума, скажите об этом тому, кто вас собеседует. Скажите, что это слишком низкая зарплата, но не говорите насколько.

Метод Джека Чэпмена

1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.

Пусть ваш потенциальный работодатель сначала решит, подходите ли вы, а затем говорит о деньгах. То же самое можно сказать и о повышении зарплаты. Обсуждайте этот вопрос после того, как вы проведете ревизию эффективности своей работы.

2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.

Как и в методе Ноэля Смита-Венкеля, в данном случае ваша цель заключается в том, чтобы работодатель первым предложил зарплату.

3. Когда вы услышите цифру, повторите ее - и выдержите паузу.

Чепмен называет этот прием the flinch («передергивание»). Наиболее вероятным результатом возникшей паузы станет повышение суммы, говорит он. Этот метод дает вам некоторое время, чтобы подумать и слегка надавить на работодателя.

В своем видео Чэпмен показывает, как это нужно делать:

4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.

Встречное предложение должно быть основано на ваших знаниях себя, рынка и компании. Именно поэтому очень важно провести небольшое исследование еще до собеседования, чтобы знать реальный диапазон зарплат для вашей позиции.

5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.

Ваш последний шаг - обсуждение дополнительных преимуществ, таких как дополнительные дни отпуска и др. Это очень важно. Иначе это как согласиться с ценой автомобиля, прежде чем вы не осознаете ценность покупки. И это отличный способ получить лучший компенсационный пакет.

Эти два метода могут служить хорошей основой для переговоров, но все мы знаем, что иногда проблема заключается не только в том, кто первый назовет сумму.

1. Будьте смелыми.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, - это не вести переговоры вообще. Не нужно оправдываться: «Экономическая ситуации в стране сейчас ужасная», «Мне повезло с вашим предложением», «Меня больше интересует знакомство с интересными людьми». Особенно мужества не хватает женщинам. Мужчины, как правило, гораздо чаще готовы вести переговоры о зарплате. И запомните: большинство компаний готовы вести переговоры о зарплате, просто многие люди лишают их этой возможности.

2. Подготовьтесь.

Узнайте, какая зарплата для вашей позиции справедливая. Подумайте, сколько денег вы хотите получить, но попросите немного больше, чтобы вы могли пойти на компромисс, не понижая ожидаемую планку. Тренируйтесь вести переговоры о зарплате. Сядьте с тем, кому вы доверяете, распределите роли и проиграйте ситуацию. Запишите себя, проанализируйте видео и попробуйте выявить недостатки. Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете чувствовать себя во время реального собеседования.

3. Молчите.

В ходе переговоров о заработной плате часто лучше, чтобы другая сторона говорила. Следуя методу Чэпмена, когда вы получаете предложение (независимо от того, какое оно), помните о the flinch - длительной паузе. Как это ни странно, тишина может быть столь же эффективной, как слезы, гнев и агрессия. Молчание - золото.

4. Проявляйте настойчивость.

Во многих случаях работодатель отклоняет первый запрос на более высокую сумму. Но вы можете аккуратно вернуться к этому вопросу, обосновывая сумму ​​предлагаемого оклада. Объясняйте, какую выгоду извлечет компания, инвестируя в вашу зарплату.

5. Будьте терпеливы.

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Перевод: Инга Хамми

Копирование и любая переработка материалов с сайта сайт запрещены

Хасиб Куреши — программист из Кремниевой долины. После увольнения из App Academy занялся поиском новой работы. Вел переговоры с Google, Uber и другими крупными компаниями, но в итоге принял предложение от Airbnb. Хасиб не жадный: делится своими выводами о том, как общаться с будущим работодателем и получить оффер мечты.

Когда история о том, как я получил работу в Airbnb, стала достоянием общественности, меня удивило, как увлеченно люди обсуждали мою манеру вести переговоры с работодателем. СМИ изображали меня гуру переговоров, хитроумным игроком в покер, который смог развести технологических гигантов на выгодное предложение. Подобные сравнения нелепы по многим причинам, но главная — мой способ вести переговоры ничем не примечателен. Среди претендентов на должность были переговорщики лучше меня.

Но факт в том, что компании, как правило, отдают предпочтение тем кандидатам, которые ведут переговоры.

Вы можете подумать: «Я не хочу задирать планку ожиданий, предложение и так достаточно щедрое, поэтому я должен просто согласиться».

Или: «Я не хочу произвести плохое впечатление и показаться работодателю алчным». Нет. Договаривайтесь о выгодных условиях.

«Но это небольшая компания и...». Нет. Договаривайтесь о выгодных условиях.

Правило#1: Записывайте все

Когда вам озвучат предложение, запишите его. Неважно, отправят вам письменный вариант позже или нет — записывайте все. Записать стоит любые нюансы, даже если они не связаны с деньгами. Если вам говорят: «Мы работаем над переносом фронтенда в Angular», запишите и это. Многое из услышанного вы забудете и не сможете учесть при принятии окончательного решения. Чаще всего компании и вовсе не отправляют письма с предложением до момента подписания договора. Так что, именно вам придется подтверждать все важные детали в последующей переписке.

Правило #2: Будьте открыты

Не отказывайтесь от возможности вести переговоры, пока не будете готовы принять осознанное окончательное решение.

Неловкое молчание и их «Так что скажете?» повисает в воздухе.

Если вы говорите: «Да, это мне подходит, когда я могу приступать?», то принимаете предложение и отказываетесь от переговоров. Это любимая фраза любого рекрутера. Разумеется, произносить ее столь поспешно не стоит.

Правило#3: Знание — сила

Компания скрывает свои намерения: не называет вам зарплатную вилку, не говорит, сколько платила предыдущему специалисту с вашим опытом. При этом от вас требует раскрыть все карты.

Работодатель не знает, о чем вы думаете на самом деле. Он может не знать, насколько хороши другие ваши предложения, сколько вы зарабатывали на прошлой работе, что для вас важнее: зарплата или доля в акциях, насколько вы рациональны при принятии решений.

Когда вы говорите «Сможете платить мне 90, а не 85 тысяч?», начинается аукцион, и они готовы принять участие, предложив вам 90 (или, скорее всего, 87). Они знают, что ничем не рискуют, потому что вы, вероятнее всего, примите их предложение.

А если вы даже не рассматриваете предложения ниже 110 тысяч? Или 120 тысяч? Предложи они вам 90 в качестве компромисса, вы бы попросили их не тратить ваше время.

Не озвучивая свой ответ, вы оставляете их в неведении. Если вам предстоит рассказать, сколько вы зарабатываете сейчас, включите в конечную сумму всё: корпоративные бонусы, имеющиеся акции, близость к повышению. При этом всегда формулируйте ее в таком виде: «Сейчас я зарабатываю ХХХ и хочу зарабатывать больше при переходе на новую должность» .

Правило #4: Позитивный настрой

Даже если предложение оставляет желать лучшего, важно оставаться позитивным и заинтересованным в компании. Потому что ваше воодушевление — один из самых ценных активов в переговорах.

Компания делает вам предложение, потому что думает, что вы будете работать усерднее, если вам заплатят. Если ваше воодушевление сойдет на нет еще в процессе собеседования, то компания усомнится в вашем желании упорно трудиться или работать в ней в течение долгого времени. Нет желания — вы менее привлекательная инвестиция. Помните: сейчас вы товар! Если вы потеряли былое рвение, ваш товар потерял в цене.

Независимо от того, что происходит во время переговоров, создайте впечатление, что 1) вам нравится компания 2) вы будете рады работать там, даже если вас не устраивает оплата, время работы или количество рабочих часов.

Правило #5: Не принимайте решение первым

Надавить на того, кто еще не принял окончательное решение, намного сложнее. Извлеките из этого выгоду.

Итак, вы получили первое предложение о работе. Отправьте электронное письмо, подтверждающее все детали, которые вы обсуждали с рекрутером, чтобы у вас осталось документальное подтверждение. Просто скажите: «Хочу уточнить, все ли я правильно понял». Превосходно. Теперь у вас есть преимущество, которое поможет получить другие предложения и выбрать лучшее из них.

Если вы уже ведёте переговоры с другими компаниями, дайте им знать, что вы только что получили предложение. Постарайтесь создать ощущение срочности. Независимо от того, знаете вы дату истечения срока действия оффера или нет. Все предложения рано или поздно перестают быть актуальными — используйте это. Стоит ли называть компанию, которая сделала вам предложение? Зависит от ситуации. Если это известная компания или конкурент, то определенно стоит.

Правило #6: Всегда нужна альтернатива

Для ведения переговоров необходимы стимулы. Наличие альтернативных предложений делают переговоры интересными. Альтернативные предложения помогают компании определить вашу объективную стоимость.

Примечание: здесь появляется одна из самых больших ошибок, чаще других ее допускают уже работающие люди. Если у вас уже есть работа и вы ее ненавидите, у новой компании нет мотивации для ведения с вами переговоров (вдобавок к этому, вас, скорее всего, посчитают негативным человеком). Всегда подчеркивайте преимущества вашего нынешнего работодателя, ваш стаж, ваше влияние и другие положительные стороны.

Первый разговор об оплате

— Каковы ваши ожидания по заработной плате?

— Нет определенных сумм. Я больше хочу узнать, будут ли условия взаимовыгодными. Я рассмотрю любое предложение, если оно конкурентоспособно.

— Но мы должны иметь четкое представление о том, что вы считаете конкурентоспособным. Стоит ли проводить собеседование? Мы молодая компания, поэтому хотим убедиться, что наши взгляды на оплату совпадают.

— Я вас понимаю и согласен: важно, чтобы наши взгляды совпадали. Но конкретной суммы и правда нет. Все зависит от размера и содержания предложения. Как только мы решим, что хотим работать вместе, можем оговорить оплату.

— Хорошо, послушайте, с вами сложно вести диалог. Давайте не будем тратить время друг друга. Какое предложение вы были бы готовы принять?

Это момент принятия решения . Они пытаются отнять у вас лидерство и подвести вас к преждевременному решению. Если дошло до этого, вам придется ответить, иначе вы рискуете потерять доверие в этих отношениях. Но вы можете назвать сумму, фактически не называя ее:

— Ладно. Я знаю, что в среднем программист в Кремниевой долине зарабатывает около 120 тыс. в год. Так что, думаю, с этого можно начать.

Если вы вынуждены назвать сумму, сделайте это, обратившись к объективному показателю — средней заработной плате в отрасли или вашей нынешней зарплате. И дайте понять, что вы просто начинаете переговоры, а не заканчиваете их.

Как попросить больше

Предложение сделано, и теперь вы хотите улучшить его. Как всегда, говорите прямо и просите, чего хотите. Для начала подтвердите ваш интерес к компании и аргументируйте запрос об увеличении оплаты.

Есть два варианта:

Скажите, что стоите перед выбором и повышение может убедить вас согласиться

Выбор подхода зависит от опыта, возможностей, навыков и наличия у вас других предложений.

«Я ценю те силы, что вы вложили в это предложение. Однако меня не устраивает несколько моментов».

«Ребята, у вас хорошее предложение. Сейчас я выбираю между вами и [ХХХ]. Мне сложно сделать выбор, однако есть несколько аспектов, улучшение которых сделает ваше предложение гораздо более привлекательным для меня».

Правило #7: Аргументируйте

Мы все понимаем парадокс переговоров: стоит заикнуться о большей зарплате, и вас уже считают жадиной. А жадин никто не любит, верно? Подозреваю, что это основная причина, по которой кандидаты отказываются от переговоров.

Но если прибавка необходима вам, чтобы покрыть стоимость аренды жилья или медицинскую страховку, вы торгуетесь без тени сожаления. Почему так? У вас есть причина .

Это своего рода обман мозга — и вашего, и оппонента. Причина — любая — делает ваш запрос человечным и важным.

Чем более объективна и понятна ваша причина, тем лучше. Но, честно говоря, даже если причина безумна, эффект будет тот же.

Слова «можете поднять зарплату?» звучат, будто вас мотивируют лишь деньги. Но стоит сказать: «Я хочу купить дом в следующем году, что я могу сделать для повышения зарплаты?», и ваш вопрос становится разумным.

Если после этого они отклонят вашу просьбу, то буквально скажут этим: «Нет, ты не сможешь купить себе дом. Ты его не заслуживаешь». На такое не пойдет никто. Каждому захочется сказать: «Хорошо, я поговорила с директором и добилась этого. Вы сможете купить новый дом!»

Во время переговоров, особенно после того как попросите о прибавке, стоит подчеркнуть ту уникальную ценность, которую вы принесете компании.

Правило #8: Мотивируйтесь не только деньгами

Обратите внимание, это не зашифрованное послание «если вы выглядите как человек, которого волнуют не только деньги, то вы получите больше денег». У компании ничто не вызывает большего неприятия, чем соискатель, который думает только о деньгах. Сколько подготовки вы получите, каким будет ваш первый проект, к какой команде вы присоединяетесь и кто будет вашим наставником — это все то, что можно и следует обсудить.

Правило #9: Понимайте ценности компании

Если вы хотите больше получать, пытайтесь сделать это не только за счет зарплаты. Например, бонус при подписании контракта предлагают легче, чем высокую заработную плату. У бонуса есть преимущество — он выплачивается только раз. Кандидат рад такому вступительному бонусу (ведь все любят наличные), и это, как правило, не придается огласке.

Запомните: вы всегда можете добиться повышения заработной платы, если будете работать в компании, а бонус сможете получить единоразово.

Постарайтесь найти важные для вас преимущества. Возможно, это будет покрытие транспортных расходов, выделенное время для работы над собственными проектами или обучения, оплата конференций или даже благотворительных взносов.

Искусство ведения переговоров

Рекрутеры пытаются завершить переговоры быстрее. Не сдавайтесь до тех пор, пока не будете готовы принять окончательное решение.

Особенно плачевно, если у вас есть несколько предложений, но компания требует чтобы вы отказались от остальных, и вы поддаетесь. Компании проворачивают этот трюк постоянно, потому я хочу обучить вас искусству уклонения от таких попыток.

Вот вам пример — ситуация произошла со мной во время моих переговоров. Я прошу увеличения бонуса за подписание контракта на 10 тысяч, но представитель отвечает:

— Для нас это будет сложно. Но я попробую. Думаю, что вы этого стоите. Но я не могу пойти к боссу и бороться за вас, если не буду уверен, что вы подпишете контракт. Вы подпишете с нами контракт, если я согласую для вас бонус в 10 тысяч?

— Ладно, я так понимаю, что вам придется задействовать личные отношения, чтобы получить для меня бонус. Если за это придется побороться, вы уверены, что сможете его получить?

— Думаю, смогу. Все зависит от вас. Если вы серьезно намерены присоединиться к нам, то я буду бороться за вас. Но мне нужно знать ваше окончательное решение.

— В этом есть смысл. К сожалению, я не могу пока согласиться подписать контракт — я еще не на той стадии, когда могу принять окончательное решение. В эти выходные я собираюсь обсудить работу со своей семьей. Выбор компании, в которой я собираюсь работать ближайшие несколько лет, — серьезное обязательство. Поэтому я хочу быть уверен, что я принимаю взвешенное решение.

И раз уж вы уверены, что сможете получить дополнительные 10 тысяч, давайте так: я представлю, что ваше предложение — это X + 10 тыс. Именно эту ценность я буду учитывать, при принятии окончательного решения. Знаю, что вам будет непросто получить его от начальника, поэтому я не хочу, чтобы вы шли к нему, пока я не буду уверен, что собираюсь подписать контракт.

После этого они вмиг изменили позицию и одобрили бонус в 10 тысяч.

Когда вы начинаете вести переговоры, не нужно называть конкретное время, которое вам понадобится для принятия решения, потому что у вас, вероятнее всего, его еще нет. Но как только вы проходите первые этапы, вы должны установить для себя крайний срок, по окончании которого вы будете готовы подписать контракт. В конце концов, такой день настанет. Попробуйте сделать это в рабочий день, скажем, в пятницу или в понедельник — так, чтобы вы смогли пообщаться с рекрутерами в этот день.

Даже если вы рассматриваете только одну компанию, ждите до последнего дня для подписания предложения. Даже если вы уверены, что подпишите контракт, и даже если это работа вашей мечты. Я много раз видел, как предложения неожиданно улучшались по мере приближения срока принятия решения.

Пара советов по срокам

Подойдите стратегически к планированию сроков действия предложений. Сначала лучше проходить собеседования в крупных компаниях. Трудоустройство в них идет медленнее, а предложения действуют дольше — они дадут вам больше времени для принятия решения.

Когда вы получите предложение, первое, что вы должны попросить — это больше времени для принятия решения. Особенно это касается первого предложения. Именно время позволяет подогреть интерес других компаний и помогает вам выбрать лучшее предложение.

Какой подход выбрать для горящих предложений

Горящие предложения — это предложения, которые перестают быть актуальными в течение 24—72 часов. Они почти не встречаются в больших компаниях, но среди начинающих и средних компаний это все более частая практика. Компании точно знают, чего хотят добиться с помощью горящих предложений, — они играют на страхе и ограничивают время на поиск контрпредложений.

И это неудивительно: если у стартапа трудности с привлечением и сохранением кадров, они вынуждены прибегать к этой практике. Работодатели часто оправдываются так: «Если вам нужно больше времени, значит, вы нам не подходите».

Не стоит верить их словам, и тем более испытывать чувство вины. Они используют эту технику, чтобы увеличить свои шансы на закрытие вакансии. Потребность в сроке большем, чем три дня, на принятие жизненно важного решения — признак рассудительности, и только.

Не тратьте время на предложение, срок принятия решения по которому не увеличивается. Скажите прямо: если предложение горящее, оно не представляет для вас интереса.

Вам предложили работу. Как вести переговоры?

Итак, наконец, вы получили ответ по результатам собеседования. Это может быть либо предложение работы, либо отказ (второе случается гораздо чаще, поэтому учитесь относиться к этому спокойно, как к обычному явлению). Если вы получили отказ, то ни в коем случае не следует оспаривать это решение, грозить, требовать объяснений. Можно попросить о помощи, о том, чтобы вам объяснили, почему вам отказывают. Скажите о том, что вы понимаете окончательность их решения, но поскольку очень хотите работать в этой области, просите помочь вам советом, которым могли бы воспользоваться в будущем.

Если же вы получили предложение работы, то до ее реального получения еще многое нужно сделать. Как мы уже указывали, предложение работы может быть вам сделано в явной или неявной форме. Если предложение делается в явной форме, то вам прямо сообщают, что вы подходите фирме и вас готовы принять на работу. Чаще это делается в устной форме, причем либо по инициативе фирмы (например, вам звонят по телефону), либо в ответ на ваш вопрос, заданный лично или по телефону. Если вы прошли собеседование и не получили отказа, старайтесь контролировать решение вашего вопроса, т. е. проявляйте инициативу в обращении к работодателю или его представителю. Считается, что демонстрировать работодателю свою заинтересованность не вредно, а полезно, но с четким соблюдением чувства меры. Дату первого звонка вы стараетесь согласовать при завершении собеседования. Позвонив в первый раз и не получив определенного ответа, деликатно поинтересуйтесь, когда целесообразно позвонить опять.

Сообщение о том, что вы подходите фирме, обычно завершается договоренностью о встрече для согласования и оформления условий найма.

Несколько сложнее дело обстоит, если предложение работы сделано в неявном виде в ходе собеседования или какого-то последующего разговора. В этом случае будет небесполезным уточнить, правильно ли вы поняли ситуацию. Например, интервьюер после многих других вопросов спрашивает о том, когда вы могли бы приступить к работе. Вполне уместно здесь сказать примерно следующее: «Правильно ли я понял, что моя кандидатура представляет интерес для фирмы, и мы переходим к обсуждению возможных сроков и условий работы?» Положительный ответ, включая уклончиво положительный, говорит о том, что вы добились успеха на этапе собеседования или близки к успеху. Значит, можно переходить к обсуждению условий найма на новую работу и других деталей новой работы. Причем, даже если вы почувствовали свой успех, психологически целесообразно начать с двух-трех несложных вопросов, касающихся содержательной стороны новой работы. Затем уточнить что-то по поводу условий найма, не связанных с вознаграждением. И лишь затем переходить к вопросам оплаты труда, льгот и компенсаций.

Письменное предложение

За рубежом распространена практика письменного предложения работы. Фирма направляет выбранному кандидату письмо с приглашением на работу и перечнем основных условий, которые предлагают этому работнику. Некоторые инофирмы, работающие в России, также применяют такую форму. Но все же это является скорее исключением, чем правилом.

В некоторой степени аналогом письменного приглашения является довольно часто встречающаяся в нашей стране практика перехода на новую работу переводом, т. е. по договоренности между руководителями предприятий (статья 77 Трудового Кодекса РФ, п. 5). Такая договоренность оформляется со стороны нового работодателя запросом на перевод, т. е. письмом к прежнему работодателю с просьбой уволить такого-то сотрудника в порядке перевода в другую организацию. Резолюция адресата на письме завершает процедуру договоренности. Помимо того, что перевод дает некоторые формальные преимущества (отсутствие испытательного срока, более раннее возможное время предоставления очередного отпуска и т. п.), подобное письмо является гарантией серьезности намерения взять вас на работу.

Хотелось бы обратить внимание на то, что во многих случаях работодатели, подписывающие письмо о переводе, делают это довольно легко, не смущаясь тем, что они берут тем самым на себя дополнительные обязательства. Делают они это, думается, иногда сознательно, будучи уверенными в правильности выбора нового сотрудника, иногда по неведению, а иногда вследствие уверенности, что в итоге все равно будет так, как хочется работодателю. После подобного письма работодатель очень редко отказывается принять человека на работу. Таким образом, письмо о переводе фактически является тестом на серьезность намерений работодателя. Но при этом следует помнить, что в таких письмах не принято указывать условия найма на новую работу, в чем есть свои минусы и свои плюсы для меняющего работу человека.

Еще один практический совет заключается в том, что даже в случае, если вам была предоставлена возможность перевода, не следует настаивать на льготах, которые вам при этом полагаются. Например, вы были уволены в порядке перевода, а на новом месте вам предложили контракт с испытательным сроком. Соглашайтесь. Статистика показывает, что увольнение по инициативе администрации в период испытательного срока происходит редко, а необоснованное увольнение - и того реже. Письмо о переводе может быть аргументом при «качании прав» в конфликте с работодателем или в суде, но мы советуем не доводить дело до подобных ситуаций.

Что важно выяснить, получив предложение работы

Отец кибернетики Н. Винер когда-то заметил: «Действительно жить - это значит жить, располагая правильной информацией». Применительно к ситуации приглашения на работу это означает следующее: чем правильнее будет ваше представление о предлагаемой работе и ее условиях, тем легче вам будет принять правильное решение по поводу новой работы.

Вот примерный круг вопросов, в которых следует разобраться.

1. Должностные обязанности и ответственность. На стадии обсуждения условий найма вполне уместно уточнить и дополнить ранее полученные сведения о будущей работе. Причем вы имеете право попросить о личных встречах с теми, с кем вам предстоит работать.

В нашей практике был случай, когда фирма, получившая подобную просьбу от приглашенного ею работника, организовала визит кандидата из Симферополя в Якутск для более детального знакомства с будущей работой и сотрудниками. Разумеется, искать подобные возможности следует только в том случае, если вы уверены в своих силах и не боитесь, что возможные встречи с предполагаемыми коллегами дискредитируют вас как кандидата.

Опыт показывает, что уточнение содержания и условий работы помогает избежать ошибок. Случается, что работодатель реально предлагает несколько иную работу, чем та, которая представлена в описании должности. Например, вас могут пригласить на должность секретаря-референта со свободным владением иностранным языком. А на деле вам придется выполнять наиболее простые секретарские функции, а никакой работы референта, тем более с использованием иностранного языка, не будет.

2. Положение данной должности в структуре компании. Особенно важно четко представить, кому вы будете подчиняться и кто будет подчиняться вам. Советуем никогда не давать согласия на новую работу до того, как вы познакомитесь и пообщаетесь с будущим непосредственным руководителем. «Где бы ни работать, чем бы ни заниматься, лишь бы начальник был хороший». В этой шутке очень много истины.

3. Какими ресурсами вы будете располагать на новой работе. Иногда работодатель ставит перед приглашаемым работником очень серьезные задачи, не обеспеченные реальными ресурсами для их решения. Например, торговый дом может требовать от менеджера по работе с магазинами постоянных визитов в магазины на закрепленной территории, но при этом не предоставлять служебный автомобиль. Или требовать использовать для этой цели личный автомобиль, но не возмещать его износ, а также расходы на ремонт и бензин.

В зависимости от характера предлагаемой работы для ее успеха могут потребоваться самые разнообразные ресурсы: деньги, помещения, техника, люди, информация.

4. Ваши полномочия и порядок принятия решений по производственным вопросам. Право принятия решений - это фактически особый вид ресурсов, который на разных фирмах распределяется по-разному. Разобраться с этим особенно важно для тех, чья работа связана с частой необходимостью принятия различных управленческих решений (менеджеры, руководители подразделений и т. п.). Будет ли вам дано право самому принимать решения и в каких пределах, или всякий раз придется бегать за решением к начальству? В некоторых случаях от ответа на эти вопросы может зависеть ваше решение о приемлемости новой работы.

5. Возможности повышения квалификации и перспективы роста. Выяснение этих вопросов особенно важно для тех, кто ориентирован на карьеру. Не стесняйтесь поинтересоваться, ведется ли в фирме работа по повышению квалификации сотрудников и в каких формах. Попытайтесь выяснить, на что конкретно можете рассчитывать вы. Если у вас есть желание попасть на какой-то определенный курс обучения, то узнайте, как к этому относится фирма.

6. Расположение и оснащенность предлагаемого вам рабочего места. Если речь идет не о создании и оборудовании нового рабочего места специально для вас, а о предоставлении вам уже существующего рабочего места, то непременно попросите показать вам его. В любом случае представляется необходимым лично побывать в том офисе, помещении, где вам предстоит работать.

7. Условия труда и отдыха. Вы можете уточнить свои будущие рабочие часы, рабочие и выходные дни, продолжительность отпуска, время обеденного перерыва и то, как организовано питание в перерыве. Будьте предельно осторожны, выясняя, предусмотрены ли отгулы за переработку, поскольку у многих работодателей такие вопросы вызывают негативное отношение.

8. Вознаграждение за труд. Вознаграждение за труд очень редко исчерпывается одной лишь заработной платой. Раньше во многих случаях не меньшее значение для привлечения работников имели такие рычаги, как жилье, прописка, обеспечение возможности приобретения дефицитных товаров, предоставление мест в детских учреждениях и др.

Сейчас все более распространенными становятся различные льготы и компенсации, не связанные с предоставлением тех или иных дефицитных благ. Фирма просто возмещает расходы на те блага, которые работник обычно может без затруднения приобрести сам. Часто это делается для того, чтобы уменьшить налогообложение. В число таких компенсаций могут входить:

Дотация на питание или предоставление обедов за счет фирмы;

Дополнительное медицинское страхование;

Различные формы страхования жизни и накопительного страхования;

Оплата расходов на содержание детей в детских учреждениях;

Оплата путевок для отдыха в период отпуска;

Предоставление возвратных и безвозвратных денежных ссуд;

Предоставление в личное пользование служебного автомобиля;

Предоставление мобильного телефона с оплатой стоимости разговоров.

Разумеется, приведенный перечень не является исчерпывающим. Не исключено, что работодатель может предложить оплату части вашего труда неучтенными наличными деньгами. Соглашаясь на незаконные выплаты, вы автоматически лишаетесь защиты закона. Так, если случится несчастье и вы станете инвалидом, то при начислении пенсии государство будет исходить из вашей официальной заработной платы. Здесь очень трудно давать однозначные советы. Каждый решает сам, рисковать или нет, и сам расплачивается в случае неудачи. Тот, кто идет по этому пути, обычно нарушает и налоговое законодательство, что может повлечь за собой ответственность перед законом.

При уточнении условий оплаты труда важными являются вопросы индексации выплат с учетом инфляции. Если вы идете на стартовую заработную плату, которая ниже ваших ожиданий, то очень важным для вас является вопрос о сроках и порядке пересмотра заработной платы.

9. Форма установления трудовых отношений. Решая вопрос о новой работе, уточните, как будут оформлены ваши отношения с работодателем. Обычно необходимо выяснить следующие основные моменты.

В случае оформления по трудовому контракту, каков его срок?

Предусмотрен ли испытательный срок (если да, то какова его продолжительность)?

Привычной для россиян является ситуация, когда ни в заявлении о приеме, ни в приказе работодателя о зачислении не содержится указания срока. Многие даже не подозревают, что при этом на самом деле происходит заключение бессрочного трудового договора между работодателем и работником. Отношения между ними в этом случае регулируются преимущественно Трудовым кодексом Российской Федерации (ТК РФ). Поэтому иметь и знать ТК РФ целесообразно каждому, кто работает по найму (и не только им). Но, к сожалению, на деле хорошее знание своих прав и обязанностей, определяемых ТК РФ, встречается нечасто.

Если же между работником и работодателем заключается срочный трудовой договор, обычно именуемый контрактом, то очень многие вопросы трудовых отношений в этом случае регулируются конкретными условиями контракта, а не общими положениями ТК РФ. Следует помнить, что контракт не может находиться в противоречии с ТК РФ, просто он может регламентировать те вопросы, которые не освещены в ТК РФ или допускают варианты решения.

Реальная жизнь намного сложнее и разнообразнее любых схем. Вам могут предложить прохождение испытательного срока без какого-либо юридического оформления. Могут предложить оформить договор подряда, который внешне похож на трудовой договор, но таковым не является.

Другой типичной ситуацией является вариант, когда значительная часть обещанного вознаграждения никак не отражается в документах, фиксирующих трудовые отношения. Мы знаем много случаев, когда эти обещания так и оставались невыполненными. Чем хуже вы знаете работодателя, чем менее он солиден, тем больше ваш риск. Но иногда даже солидная фирма может не выполнить обещания. Например, если человек, который вам что-то обещал, уволился, а его преемник не найдет нужным нести ответственность за обещания своего предшественника.

В реальной жизни человеку, поступающему на работу, часто приходится идти на компромисс между желаемым и действительным. И, к сожалению, иногда самому расплачиваться за негативные последствия этих компромиссов. Но вряд ли кто-нибудь знает, как избежать подобных ситуаций в современной России.

10. Срок начала работы и необходимые процедуры. Вас могут спросить, когда вы могли бы приступить к работе, и вы должны быть готовы к ответу на этот вопрос. Как правило, работодатели с пониманием относятся к объяснению, что кандидат считает своим долгом закончить какую-то работу или помочь в ходе передачи дел своему преемнику. В случае, если вас торопят с переходом, желательно найти какой-либо компромиссный вариант, который позволит достойно рассчитаться со своими обязательствами на старой работе и не упустить новую. Например, одна женщина получила в результате собеседования предложение работы, казавшейся ей идеальной. Но у нее была договоренность с предыдущим работодателем о том, что она предупредит его об уходе за месяц. Она решила эту проблему просто - начала работать над новым проектом сразу же, посвящая ему вечера и выходные дни (имеется в виду проект, который она должна будет вести на новой работе).

Если основные вопросы уже решены, то можно уточнить конкретные детали оформления: какие документы, когда и кому следует представить. Также советуем спросить, является ли приглашение окончательным или же предстоят еще какие-то проверки и собеседования. В последнем случае уточните, когда и как это будет организовано, как вы узнаете о результате.

Получив приглашение на работу и уточняя ее условия, вы не должны сводить свою роль исключительно к задаванию вопросов и получению ответов. Именно на этом этапе вы вправе вести торг с работодателем. Более удобного момента вам может долго не представиться.

Чем сильнее заинтересованность работодателя в том, чтобы принять на работу именно вас, тем лучше ваши позиции для торга. Умело проведенные переговоры в этом случае почти всегда позволяют получить больше, чем было первоначально предложено. Это касается и денежной части вознаграждения за труд, и всего остального.

Психологические аспекты переговоров

Когда мы говорили о подготовке к собеседованию, речь шла и о том, что крайне нежелательно во время собеседования поднимать вопрос о зарплате. Нами были даны рекомендации по тому, как реагировать на этот вопрос, если его поднимает интервьюер. Но не следует забывать, что уже на начальном этапе поиска работы вы должны определить для себя три цифры: сколько вы хотели бы получать, какая минимальная зарплата может вас устроить и какова средняя оплата данного труда в отрасли.

Подразумевается, что вы учитываете не только зарплату, но и все прочие виды выплат и льгот. Если ваши притязания в основном ориентированы на среднеотраслевые нормы, то вам достаточно доказать свое соответствие должности, на которую вы претендуете. Если вы рассчитываете на более высокое вознаграждение, то вам необходимо обосновать свои притязания, убедить в том, что фирме выгодно нанять именно вас и платить вам дополнительные (по сравнению со средним уровнем) деньги. Вы должны показать, что обладаете какими-то дополняющими вашу профессиональную квалификацию качествами, позволяющими повысить эффективность труда.

Иногда разумно предложить определенный испытательный срок, в течение которого вы должны подтвердить на практике обоснованность своих притязаний.

Психологи считают, что торг при заключении контрактов не только уместен, но и психологически оправдан. Человек, получивший безусловное согласие на свое первое предложение, ощущает определенный дискомфорт, даже если сделка оказалась весьма выгодной. Ему кажется, что он прогадал: мог бы получить то же за меньшую цену или за ту же цену, но нечто лучшее. Не разочаровывайте своего партнера. Попытайтесь получить больше, если вам это и не удастся, то первоначальное предложение партнера станет для него определенным достижением, а вы сможете лучше разобраться в его целях, возможностях и приоритетах. Это повысит ваши шансы в дальнейшем.

Уходя - уходи

Очень часто случается, что, договорившись обо всем на новом месте, вы приходите сообщить своему начальнику о своем решении уходить и получаете от него контрпредложение. Он просит вас остаться, предлагая повышение, денежную надбавку и т. п. Его нежелание расставаться с вами может быть вполне искренним. Однако мы решительно не советуем соглашаться. Зарубежные исследования показали, что большинство людей, оставшихся на старой работе таким образом, все равно уходят или лишаются этой работы, как правило, в течение года. Одна из основных причин состоит в том, что, осознанно или нет, но ваш начальник будет ощущать происшедшее как шантаж с вашей стороны. А это не может не отразиться на ваших отношениях. К тому же, однажды столкнувшись с вашей готовностью уйти, он будет ощущать необходимость найти вам замену при первом же удобном случае. Конечно, не бывает правил без исключений. Но как известно, исключения только подтверждают правило.

Из книги Детектор лжи, или как обойти «подводные камни» на собеседовании автора Андреева Ника

Люблю деньги, но предельно профессионально, или Как вести переговоры о зарплате Вот мы и добрались если не до самого главного в интервью, то как минимум до весьма существенного.Вы можете блестяще пройти все этапы интервью, и вопросы из каждого блока прозвучат, не вызвав

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Переговоры при отступлении Давайте представим другую ситуацию: клиент просит об уступке, которую вы не можете ему предоставить. Находясь под давлением, вы могли бы объяснить причины своего отказа в удовлетворении просьбы. Но это приведет лишь к словесной пикировке,

Из книги Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов автора Кузнецов И Н

2.2. Переговоры Ведение переговоров. Каждый день большинство из нас оказываются перед одной и той же задачей - суметь сказать друг другу «да», договориться о чем-либо, не прибегая при этом к войне. В данном разделе описывается практический метод достижения соглашений на

Из книги Сначала скажите "нет" автора Кэмп Джим

Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях Это похоже на сумасшествие. Во многих корпорациях сотрудники отдела продаж придерживаются парадигмы «выиграть-выиграть» и, следовательно, в отчаянных попытках «делать бизнес» при каждой

Из книги Fast-менеджмент. Управлять – это просто, если знаешь как автора Нестеров Федор Федорович

Как вести переговоры о получении желаемой должности Самое важное качество, которому нужно научиться кандидату в руководители, – это умение продавать, потому что любые переговоры о чем угодно – это продажа.В чем суть процесса продажи? Вам следует узнать, что человеку

Из книги Думай как миллиардер [Все, что следует знать об успехе, недвижимости и жизни вообще] автора Макивер Мередит

Как вести переговоры с подрядчиками Если вам кажется, что работа с брокерами по недвижимости и дизайнерами будет нервировать вас, проведите со мной один день и понаблюдайте, как я работаю с подрядчиками. Представители этих профессий обычно ведут себя как лошадь на

Из книги Менеджмент автора Цветков А. Н.

Вопрос 129 Как можно представить себе идеальную работу (работу, которая нравится)? Ответ Характеристика идеальной работы с точки зрения мотивации Хекмана и Олдхэма: разнообразие умений и навыков, самоценность и монополизм работника; целостность работы: выполнение

Из книги Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи автора Ребрик Сергей

Глава 6 Как вести коммерческие переговоры В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со

Из книги Управляя изменениями [Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни] автора Адизес Ицхак Калдерон

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Из книги Настольная книга венчурного предпринимателя [Секреты лидеров стартапов] автора Романс Эндрю

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Из книги В поисках совершенства. Книга о том, чего хотят сотрудники от своих работодателей автора Линдеберг Тери Энн